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【重磅】五金渠道品牌竞争力分析:四大门派、五大渠道、开发路径全曝光!

2020-12-02 09:41:12

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五金渠道品牌竞争力分析:四大门派、五大渠道、开发路径全曝光!

五金渠道的发展阵营中,分四大派系


一、传统光源类企业,在最早时候只能把产品推销给街边上的小卖部、杂货店、五金店等,他们都是在这样的背景下慢慢成长起来,如世林照明、佛山照明、小器鬼照明等;


二、民用电工企业,由于产品特性为民用消费品,主要是通过电工电料渠道去消化,如公牛;


三、照明企业成长起来后,在获得资本助力后,进军五金渠道,如欧普、阳光、木林森等;


四、生产移动照明产品企业,如金莱特、海洋王、康铭、久量等,这类型产品也较常流通在五金渠道。不过,移动照明产品近几年销量剧降,一年不如一年,如果企业不尽快转型的话,将面临亏损           或倒闭的风险。市场份额萎缩主要原因是受手机影响,智能手机都集成了高亮度LED灯泡,使用寿命长,而且充电和携带都很方便,大家再也不必很麻烦地去另行买个手电筒来用了。  


        


        从五金渠道的开发数量、开发年限和开发成效来看,公牛都是这个领域的绝对霸主。公牛集团在民用电工领域内创新性地推行线下“配送访销”的销售模式,将制造业与服务业相融合,通过对经销商的培训、支持和深度服务,组织全国经销商在其经销区域内,配置专用车辆,配备专业的销售服务人员按照网点布局及既定线路,定期开展配货、送货、拜访服务及上门销售。


       经过近十年的持续投入,公牛在全国零散的五金店、日杂店、办公用品店、超市、建材及灯饰店、数码配件店等形成了广泛的网络,建立起了公牛五金渠道(含五金店、日杂店、办公用品店、超市等)、专业建材及灯饰渠道、数码配件渠道等三大核心线下渠道,这些渠道将销售网点拓展到城市、乡村的门店、卖场、专业市场等各种场所,形成了较难复制的线下营销网络。


五金渠道品牌企业开发路径


        


       经销商模式是一种重要的商品流通模式,即制造商生产的商品通过分销商辐射至各零售网点。超市、街边五金店、日杂店、灯具店等,是国内常见的终端销售网点形态,公牛集团、木林森、欧普照明、阳光照明等企业均以经销商模式为主要销售模式,且以上述终端网点作为主要销售网点,而各自的经销商体系、机制又有所差异。


五金渠道种类及代表企业


       


       目前在市面上常见的五金渠道大约分为几下类,分别为照明五金渠道、电工电料渠道、水暖卫浴洁具渠道、低压机电小五金渠道、小型建材超市(包括街边小店、小电工小店)、水电光建材超市。


       其中,各大照明企业争夺最为激烈的要数照明五金渠道和水电光建材超市。照明五金渠道是指以建材市场或者建材一条街为中心,商户都是以经营光源流通类照明产品为主,并且具备批发零售以及小型工程能力的渠道网点。而这两年兴起来的水电光建材超市,则是融合超市、五金店、专卖店的特点,满足新装修消费人群和替换消费人群的需求。


水电光建材超市也成“香饽饽”


       水电光建材超市,顾名思义,包含花洒龙头、五金挂件、电线电缆、开关插座、球泡、筒射灯、灯带等相对比较齐全的建材装饰产品。


       2019年年中,佛山照明突破以往运营模式,跨界发展,以“超市+专卖店+五金店”模式推出新的“水电光建材超市”,立即引起业界的高度关注。佛山照明认为,长期以来,专卖店和五金店一直是许多产品的两种主要产出形式。专卖店专营一种产品或一个品牌,五金店则涵盖电线电缆、水龙头、螺丝等各种产品。而水电光建材超市提出了“品牌超市”的概念。不同于以往的运营模式,佛山照明水电光建材超市以全新的运营模式,整合超市、专卖店、五金店的特点,为消费者提供“一站式”购物服务。


       欧普照明华北分公司大区下沉渠道经理高华贵也表示,随着国家宏观政策大力发展乡镇,乡镇整体市场容量潜力巨大。水电光超市是行业发展的必定产物,通过调查走访发现目前乡镇市场终端形象杂乱,无法满足新一代年轻消费者品牌体验需求;品类陈列不足,无法满足消费者一站式购物;成交客单值及连单率较低、品牌业务服务下沉少,终端缺乏营销模式指导(水电工粘性,推广活动)等,这些问题的出现正是欧普的机会,也是大家的机会。





作者: 宁波启源照明科技有限公司

来源: 古镇灯饰报社新媒体中心
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